开张第一天的营业额仅有3000日元(折合人民币214元)的这家药店，却在创办37年后的今天，拥有了100家门店、年营业额达到342亿日元(折合人民币244300万元)。这家药店兴旺发达的秘诀就是：经营毛利率超过30%、自己独家开发的商品，并着重培训店员施行推荐销售。

　　这次，给大家介绍的是以静冈县为中心开设连锁门店的高田药店的个性化经营之道。

　　怀揣“日本第一”的目标创业

　　1973年第一家门店开业，经营者是还是大学生的高田隆右先生(现任董事会会长)，他是以“成为日本第一的药店”为目标开始创业的。

　　“想开创事业的契机是读了一本书，书中介绍了前身是药店后来成为日本第一的超市的经营者，他经营的药店每天都顾客盈门，持续实现着令人惊喜的销售。所以，我想我应该以日本第一的药店为目标。”高田会长回忆说。

　　但是开业的第一天，营业额只有3000日元(折合人民币214元)，然后是5000日元(折合人民币357元)、10000日元(折合人民币714元)……等到日营业额达到50000日元(折合人民币3571元)的时候，已经是开业3年后了。

　　“50000日元的日营业额之所以能够达成，是因为得到了我妹妹的帮助。她在大学毕业之后看到我药店的业绩不怎么样，就决定过来帮忙，那好像是个机缘，药店的业绩开始踏上了增长的路径。”高田会长说。

　　高田会长的妹妹是现在担任高田药店董事会副社长的高田都子小姐。她在电视节目《踏上健康之路》里面担任演员，也执笔撰写专栏《保持连年美丽的智慧和秘诀——告诉你让身心健康的秘密》，通过深广的人脉关系，对药店的业绩很有贡献。

　　通过购销活动向每个人提倡美丽与健康的方案

　　独自一人经营着高田药店的高田会长在都子小姐的帮忙下，开始在销售方式上狠下功夫，得到了许多顾客信赖的同时也使营业额实现了飞跃性的增长。

　　在那个少容量洗发水100日元一瓶、大容量洗发水200日元一瓶卖的最好的时代，都子小姐把1000日元一瓶的美国洗发水像山一样地堆放到收银台旁，向顾客促销。她不但给顾客介绍洗发水的香味和效果，还会说类似“用了这种洗发水能使头发散发光泽，那么上街去的时候内心也会充满幸福的感觉”等等话语，跟顾客一同描述人生的梦想，从而慢慢获得了地域居民的认同，也得到了厂家的信赖。

　　“就是从那个时候开始，我们形成了‘通过购销活动向每个人提倡美丽与健康的方案’的想法，这个想法现在成了我们企业的经营理念。”高田会长说。

　　另外一个法宝就是待客技巧了。倾听顾客的烦恼诉说、然后给予一个个贴心的建议，这样的做法时至今日仍在延续。而领悟到这个做法的必要性是在制药厂家举办的研讨会上。在研讨会上认识到了不能仅仅关注商品的销售，还要注意商品的陈列方法、引入与同行药店差异化的商品，而且还必须深切地感受到消费者对于健与美的需求。从研讨会上得到启示之后，高田药店引进了作为饮食生活指导中不可或缺的健康食品开始销售。

　　浓缩了个性化策略的美式药店

　　高田药店积累了稳固的业绩之后，也开始涉足经营美式药店的运营。为了解决对面积宽广的店面和丰富齐全的商品这样模式的美式药店的需求，开设了一家带有停车场的、连普通食品也囊括经营的面积有330平米的店铺。

　　高田会长说：“但是业绩并不如意。主要原因是陈列销售的商品跟其他同行药店是一样的。我们反思到这个问题，并且又回想起了当初妹妹努力实行过的‘使用洗发水能变得幸福’这个通过赋予人生梦想来促销的成功的例子来。”

　　于是，决定采取这个方法来销售化妆品。他们把店面布局全面改装，在店门口堆放了小山一样的美容相关商品，还详尽介绍商品的香气和使用方法等。结果店铺销售爆发式好转。

　　高田药店的第一家美式药店就因采取了这样个性化的策略取得了成功。这家面积330平米、年营业额6亿日元(折合约人民币4300万元)的兴旺门店，就是深得附近居民喜爱的WINDER LAND 北矢部店。店名“WINDER LAND”的意思是“创造梦想的世界”，店铺根据公司员工们的创意而设计出了狮子标志。

　　陈列促销独家开发商品

　　店铺业绩兴旺的秘密在于门店内按部门分类的商品专区。其他药店没有的、高田药店公司自行开发的商品作为“从制造到销售”策略的主打商品，陈列在顾客最易于拿到的黄金位置，并添设了令人产生购买欲望语句的小卡片附在商品上，这就是他们的“促销陈列”。

　　公司自行开发的商品是含有抗氧化成分和防衰老成分等配方的营养补充剂5个品种。每个品种都是年销售额超过1亿日元并且利润率达36%。5个品种合计有9亿日元的销售额，是与同行药店最大差异化的商品。动物性中药配方的营养品(含有燕窝、螳螂蛋等)和美容营养品、螺旋藻等都是很受欢迎的产品。

　　对这些高利润商品实施推荐销售的店员由拥有25年经验的资深女性职员来负责培训。从对来店顾客的待客技巧的基本要点到商品知识、销售方法、咨询解答，还有必须一同讲述使用商品后的梦想等等，各个方面的技巧都进行每月一次深入的培训。

　　不参与价格竞争、通过自有开发商品的促销陈列方法和深入彻底的职员培训而确保有效的推荐销售方法，高田药店的年营业额从前年的306亿日元增长到342亿日元，并且取得利润率超过30%的业绩。

　　2008年9月，受日本数一数二的连锁药店企业WELCIA关东的铃木孝之会长兼社长的邀请，高田先生出任了两家企业合资成立的公司GROWELL HOLDINGS株式会社的董事会社长。高田先生和铃木会长一起朝着集团年营业额1兆日元、“日本第一的药店”的目标全力进发。

　　高田药店的高田隆右会长

　　年营业额达8亿日元(折合约人民币5700万元)的WINDER LAND ASTY店

　　添设手工制作卡片的化妆品关联商品的“促销陈列”

　　专门应对花粉症诉求的“促销陈列”

（实习编辑：潘信凝）