福建市场是一块看上去很美的蛋糕，但实际却不如想象。
纵观福建全省，还鲜有较具规模的省级龙头企业，即便是在药品零售市场相对活跃的福州、厦门、泉州等地，也未出现真正的区域性霸主，处于群雄割据的状态。而且，人口总数超过3000万的福建省仅仅拥有6000多家药店，甚至不如一个深圳市的数量，药店的密集程度不高，连锁率也偏低。
因此，分散化的市场格局及低密度的网点布局让外来连锁看到机遇，看上去是一块诱人蛋糕。但事实上，包括海王星辰、大参林等强势连锁进军福建后，并没有占得丝毫的便宜，远不如预期，只能苦苦经营。
省内的连锁既不能称霸一方，也无法跨出去发展，而外来连锁也很难在福建生根发芽，探寻原因，这很大程度缘于福建省各个地区的消费特征不尽相同，很难用一种经营模式去驾驭。
群雄割据，谁能一统江山
从全省角度看，福建新紫金医药、福建惠好医药是目前福建省内竞争力较强的连锁药店，拥有的门店数和销售额在省内都名列前茅，较为接近省级连锁的经营形态。但除此之外，还没有哪个连锁能真正跨出本地去发展。
从福建省各个区域来看，福州、泉州、厦门等城市的药品零售市场比较活跃，较具特点。而从全省药店的分布来看，也主要集中于这几个地区。但连锁业态较为成熟的只有福州地区。在厦门市场近千家的连锁药店中，连锁门店仅有100多家。泉州同样鲜有规模连锁，主要为个体药店。
福州是省会，属于经济发达的沿海城市，是福建省连锁业态最发达的地区。整个福州市区大概有700家药房，连锁门店数量占据60%以上。其中当地主流的连锁企业包括福建回春药业、福建逸仙医药、福州兴北方医药、福州三合堂医药、福建省宜又佳医药、福州三和堂医药、福州中正医药连锁、福州永惠医药等。其中市场占有率的大概分布状况为:回春占20%，逸仙占12%，兴北方占10%，惠好占6%左右，永惠占6%，宜又佳占5%，中正占5%，三和堂占4%。
回春竞争力优势是历史悠久、老品牌、中药参茸等贵细品种优势明显;逸仙、兴北方优势在于占据医院资源，采取选址在医院周边，以小蜜傍大款的经营方式，经营品类以临床品种及新特药为主，逸仙还与大型商超合作，开设销售参茸及保健品为目标性品类的店中店;中正、三和堂这两家本土发展起来的中小型连锁，因经营日久，已逐步培养了一批忠实的消费者，经营业绩趋于稳定。新紫金在福州并不算大，因为龙岩才是它的发家地，然后才向三名和漳州进军，进入福州的，新紫金采取的是农村包围城市的策略，已经开始进驻城区，目前在福州地区拥有8家连锁。其开店模式为200平方以上的药品超市，以超低的价格制胜。
外来连锁，遭遇水土不服
似乎福建市场对于外地企业是可望不可即的，很多全国性的大鳄都指望在福建大展拳脚，一统江山，但梦想难以照进现实。福州地区更是福建省的兵家必争之地，很多外来连锁都首选在这个省会城市驻扎。
2006年初，行业领头羊海王星辰进驻福州市场，但一直未见大的进展，用海王星辰副总裁钱然婷的话说是“做的相当不理想”。2006年，又一个行业大鳄——广东大参林进入福州，至今大参林已经在福州地区更换了三任总经理，依然没有取得突破性进展。
据福州回春堂医药总经理李广宏分析，福州城市的规模虽然不小，但是人口聚居的地方很少，而且成熟的商圈不多，商圈的规模相对不是很大。而福州人在购买贵重商品时，又有喜欢往大的医药商场或者商店购买的心理，觉得这样比较放心，而且较大型门店的品类比较齐全，一般一站购齐。
据了解，海王星辰在选址上一般都是面积较小的社区店，这在福州人心目中还形不成规模效应，因此小单会到海王星辰购买，大单或购买贵重商品时还是往大的医药商场去消费。而大参林在选址上也同样如此，除了位于群众路口的福州第一家分店外，其余分店选址也不甚理想。“当然福州市商业氛围浓厚，繁华地段的门面租金相当高昂，经营成本不菲，也造成了处于药品微利时期药品经营企业选址难的现象。”李广宏介绍到。
福建宜又佳管理中心总监李献陪认为，这些外来连锁到福州开店都遇到了以下障碍:很难找到更好的店面;店租很高;营业员工资一年比一年提升。福州药店密度大，每年新开药店都在300家以上。外来连锁对福州市场调研不够，对福州竞争对手研究不透，对福州政策不适应，更是对福州的消费者了解不深。
一般来说，连锁企业想要进入一个新市场并在短时间内取得较大的市场份额，利用价格洗牌无疑是最好的方式，但整个福建省的价格竞争早已过度，外来企业想再起波澜已非易事。以福州为例，海王星辰和大参林进驻福州的时间已经较晚，当时福州市的药品价格战的黄金时期可以说已经过去。价格战第一轮是经过2002年惠好长乐路总店开张发起的，将整个福州市药品零售价格平均拉低了近30%。外地连锁进驻带来的第二轮价格战则显得苍白无力。
大参林将自己在福建市场的不成功结于:本地化程度不够，开店策略不合理。目前，大参林在福建市场拥有10个店，却分布在4个城市，没有形成小区域高占有，集约和品牌效应没有显现。另外，过于分散的布局造成管理成本大，产品和人才都没有实现本地化。
钱然婷将海王星辰在福州地区的不顺归结于福建省消费者的购买习性。包括美信在福建地区发展了很多加盟店，也体会到了福建地区消费者的“另类”。
原美信的一位营运总监告诉记者，他们在福州、厦门及泉州都发展了区域代理，而美信惯用品牌药打价格战，但这招却不灵光，因为当地的消费者具有浓厚的地域色彩，他们喜欢使用老药与廉价药，对品牌药的忠诚度不高。但是很喜欢用贵药(如参茸贵细等)，消费呈两极分化。而且消费者更加偏好当地的品牌，习惯综合性的大卖场。另外，福建是我国著名的侨乡，旅居世界各地的闽籍华人华侨1088万人，有相当多的药品是寄往海外的，这也是一大特色。
目前，福建省药品监督管理部门对零售药店的购进渠道检查趋紧，要求药店进货必须有税票，票货一致，遏制了一些以偷税实现低价竞争的药店，而且要求年销售达到80万的药店要申请一般纳税人的资格，这两项药房都对单体药房的生存构成了威胁。另外，福建医保新近出台了利好的政策，现在的医保刷卡额度由每月原来的限额140元提升到每月限额300元，大大提升了医保定点门店的销售业绩，对于非医保门店的销售造成较大影响。以上的这些政策，或将给福建零售市场带来新的洗牌效应。
李广宏认为:“未来，福州医药零售市场的消费者较药品零售市场刚放开时显得成熟、理性，市场趋于平稳，消费者在选择消费时显得相对比较稳定，价格战、促销战只能吸引随机性的顾客，各个连锁企业及单体药店已经进入一个拼服务、拼品牌、争取固定消费人群的阶段。”
（实习编辑：潘信凝）