跑跑跑，让“药柜”快点下乡

　　自从被派到舒城县，安徽国泰第一医药连锁有限公司(以下简称国泰医药)的李永生就过上了陀螺般连轴转的日子。原为国泰医药市场部经理的他，到舒城执行的是国泰医药一个举足轻重的新项目——农家药柜下乡的市场可行性调研及试点门店的招商筹建工作。

　　国泰医药是国家商务部批准的唯一一家农家药柜万村千乡试点单位。而舒城，是国泰医药推行该项目的第一个试点所在地，它的成功将直接推动国泰农家药柜万村千乡市场工程的进程。

　　身上的重担让李永生倍感压力,但压力也是动力。从与当地有关部门的沟通联系，到遍布10多个乡村首批17家试点门店的筹办，李永生不敢有丝毫懈怠。在他的一手打造下，目前17家门店已全部验收过关，有望在9月上旬开业。

　　17家门店即将开业，对国泰医药来说，无疑是一个值得欢欣鼓舞的事情，这意味着进军农村市场号角的正式吹响。但对于业界来说，可以带来什么呢

　　“假如接下来有其他企业获得试点资格，他们也准备开拓农村市场，你认为在筹备过程中应该注意哪些问题?”面对记者的提问，李永生思维清晰地对记者介绍了他的筹备历程及体会。

　　调研找准市场空间

　　在李永生看来，市场调研是开始一个项目之前必须去做的工作，没有调研就没有发言权，就会办不好事。要到一个地方去发展，去开拓，首先就必须去认识这个市场，论证这个市场。

　　“坦白地说，从接到这个项目以来，我吃了不少苦。”说起从去年以来在舒城一个乡镇接一个乡镇地跑，有时一天跑100多公里，连跑五六个乡镇进行调研的情况，李永生长长地舒了一口气。在他的努力下，全城的21个乡镇，几乎被他跑了个遍。为了获得市场的第一手信息，他只要一看到药店或诊所，甚至于一些商店，他都一一前往咨询、打听，了解当地市场概况，了解这些药店、诊所、商店的需求，看能不能找到对接点，有没有合作开拓市场的可能。

　　功夫不负有心人。调查结果显示，舒城有很大的市场空间。舒城常住人口约100万，目前只有一家由国有药店改制而来的股份制连锁药店，这家连锁药店只有10来家分店。另外就是大约100家单体药店。而目前卫生部门对乡村医生的管理——几个乡村集中在一个地点设立卫生室，让乡村医生一起办公，恰好可以给国泰医药带来良好的发展机会。

　　假如有人需要购买一片止血贴，假如有人需要买瓶风油精，假如有人需要买点感冒药……如果身边有家商店卖这些产品的话，谁还乐意跑几里路到乡村卫生室购买?在李永生看来，这就是国泰医药的市场空间。

　　给合作伙伴吃 “定心丸”

　　在论证了项目的可行性后，国泰医药进入了寻找合作伙伴阶段。李永生于是开始了他的第二个行程。前段时间的调研，使李永生对各个乡镇的市场状况有了全面的了解。而跑药店、跑诊所、跑商店的经历，也让他对其中的一些经营者产生了良好的印象。

　　经营人员本土化是国泰医药的发展思维。而门店，根据两种不同的发展模式，分为“直营店”与“加盟店”两种。国泰医药的直营店模式，与以前业界对直营店的定位有所不同。它采取与当地合作伙伴共同投资，风险共担、利益捆绑的策略，利润将根据双方投资的不同比例进行分成。而对于加盟店来说，主要是锁定药品配送这一块。

　　李永生的第二项工作就是开始对国泰医药这一经营模式的宣传，寻找合适的合作伙伴。带上各种证件、有关材料，李永生开始对目标对象一家一家地跑，一家一家地谈。国泰第一医药连锁背靠的国泰医药集团公司，是安徽省一家有较高知名度的大型企业。这使得李永生在业务开拓中，赢得了高度的信任。

　　李永生告诉记者：“每跟人谈合作，我都会邀请对方到我们合肥总部参观。”总部对在舒城打头阵的李永生，全力给予了支持。只要有需要，总部就会随时派人到舒城配合李永生的工作。集团副总裁兼总经理的杜兴敏甚至亲自带队，到舒城现场办公，协调解决各种问题。

　　对于合作伙伴关注的产品配置及配送、人员培训、证照的办理等等，国泰医药制订了一套周详的计划。考虑到农村的实际情况，国泰医药首批试点门店的面积定在20~60平方米之间。其中大店配置300~400个药品品种，小店配置100~200个药品品种。商品配置实行“三三三一”原则，也就是药品占30%、保健品占30%、日用消费品占30%、化妆品和文体用品占10%。

　　在人员培训方面，只要合作关系一确定，国泰医药就安排试点门店的店员到合肥总部实习，进行一对一的店堂实际销售培训，并集中培训店员的药品基本理论与知识，安排优秀的店长，为其讲解销售技巧与顾客服务。

　　李永生反复向记者强调，17家试点门店的筹备就绪，是全公司上下一心的结果，“总部大后方的有力保障，让我在冲锋陷阵的时候，更是信心十足。我的信心足了，合作伙伴的信心有了，事情也就更容易办成了。”

　　政策扶持也是关键环节

　　李永生还认为，要做好筹备工作，获得政府部门的支持也是关键环节。据介绍，国泰医药的药柜下乡项目，得到了商务部门和药监部门的大力支持。上至安徽省食品药品监管局、六安市食品药品监管局，下至舒城县食品药品监管局，纷纷对这一项目大开绿灯。安徽省食品药品监管局还专门在舒城组织召开省、市、县三级现场调研会，对这一项目的可行性及社会效益进行论证。

　　说起药监人员对这一项目的扶持，李永生难抑感激之情：“像舒城县食品药品监管局的副局长赵永存、药品监督股股长李俊，为了让国泰医药的药柜尽早下乡，给农民群众提供安全有效的药品，经常带队到各个准备设点的乡村，现场为我们解决各种问题。特别是到了七八月份，17个门店筹备的最后时刻，赵局长一行更是一头扎进乡村，从早上七八点钟出发，到晚上六七点钟才回到县城……”

　　李永生坦言，七八月份正值炎夏，炎热的天气连他自己有时都感觉吃不消，而在烈日下，道路还不太好走，因为有些门店开在很偏远的山村，走的是蜿蜒曲折甚至是崎岖不平的山路。

　　由于这是一个获政策扶持的项目,它寻求的是政府、企业、农民群众的三方共赢，在税收上还享有一定的减免，所以国泰医药对这一项目的成功信心充足。目前国泰医药已经在多个城市开始了前期的拓展工作。

　　“虽然试点门店还未正式开业，但我坚信国泰医药一定能成功!”李永生笑言，如果真有后来者，他同样希望对方能成功。

（实习编辑：焦卉慧）