营销公司在介入后，对产品进行了分析,决定采用自做市场,滚动发展,同时,开展跟踪招商、诚信招商活动,利用经销商的资金和人力，扩大市场规模。

　　第一招：摸

　　“摸”就是摸底的意思,根据到场的患者情况，进行市场调查工作。通过和到场者的沟通,综合分析，准患者和准顾客有多少,大概能产生多少销量,并为以后几天的讲座寻求策略。

　　第二招：挖

　　“挖”就是挖潜力,从每一次活动现场来看,少于200人的几乎没有,这么高的到场率，购买潜力究竟有多大,从第一天讲座开始,顾客服务人员就要寻找准患者，要不断地和到场者攀谈、沟通,引导观念。通过这样的寻找工作,可以确定现场大概有多少准患者,服务人员要善于引导,使其成为真正的顾客。

　　第三招：逼

　　顾名思义,“逼”就是形势所迫，不得不做出的某种决定。通过现场运做,让那些不想购买产品的患者想购买，想购买的，买得更多。方法是工作人员通过语言技巧,推动患者购买。

　　第四招：挤

　　“挤”就是为尽可能产生更高的销售,而对现场人员进行进一步地挖掘。虽然,每天都有购买者,但肯定还有观望者、跟风者等等。这些没有购买产品的患者,是什么原因造成的呢?在寻找原因的同时,要寻求对策,也许有些患者从头到尾都在观望,而不能下定决心购买,这也许就是顾客服务人员工作没有做到位,沟通没有做透。根据掌握的这些情况,要把那些没有购药的患者,从人群中找出,也就是挤出来,进一步沟通，促成销售。

　　第五招：放

　　无论是讲师也好，服务人员也好，在和患者沟通时，不能一直用“恐吓”的语言,比如年纪大的患者，由于你对疾病的后果描述得过于严重,如果他们不能够接受这种打击，吓出病来就麻烦了,因此，该放手时就放手。

　　第六招：收

　　就像钓鱼，该收竿时就收竿。眼看着目标患者拿着钱就是不购买，他在看别人，在观望。这时就要运用不同的销售技巧,要把握他们的心理,促使其产生购买。

　　第七招：冷

　　“冷”就是讲座过程中适当的停顿,话题突然转变,比如在第五天时,突然宣布讲座即将结束，告诉大家，明天大家就可以在家好好休息了。5天的时间,足以和患者产生一些感情,特别是那些用药受益的患者,他们肯定会很感激。这种突然结束的冷场,让患者感到再也没有机会在一起唱歌,拉家常了,让大家产生一种离别的情绪。

　　第八招：热

　　是“冷”的对立面,在讲师结束以上的讲述后,代表厂家的负责人要接过刚才的话题,调动现场气氛,可以适当讲产品,要告诉患者在哪里可以购到产品，要把销售热线留下,以便患者联系。同时，可以敦促患者，现在剩下的药已经很少,仅有几个疗程,机会难得,赶快下定决心购买。

　　第九招：别

　　“别”就是告别的意思。通过4天的运做,活动即将结束，第五天就要离开了。在整个讲座环节流程的安排上,要让一种依依惜别的情绪在现场出现。用真情去感染现场的每一位患者,为下一轮活动做铺垫，给他们留下一个良好的印象,使其能够产生口碑效应,为产品的品牌塑造打基础。

　　至此,整场活动结束，但还要遵循“台上结束,台下没有结束”的原则,服务人员主动与没有购药或者少量购药的患者积极沟通,仍要争取产生销售。

（实习编辑：周云霞）