背 景

　　“速立特”上市前肝药市场具体表现为：

　　1.在肝药市场大战中，以蒂达胶囊、金马肝泰、中隆肝脾康和二十五味松石丸等为首的品牌陆续创造市场佳绩，成为单品年销量过亿元的产品，占据了大部分市场分额。

　　2.在当时约100亿元的市场总容量中，西药约占30%，中药约占70%。以当时销量领先的蒂达胶囊为例，其市场占有率也不超过5%，市场上没有产生一个真正的领导品牌。

　　3.肝药市场竞争激烈。药商在重重市场压力之下，以任意承诺、夸大产品疗效、炒作“新概念”，甚至利用虚假的病例等违法方式拉动市场，以获得短期的市场回报。

　　4.到了1999年底，药商突然发现，患者购药前犹豫时间变长了，购药时提出的问题变多了，每次购买的量变少了。主要肝药品种销量直线下滑，市场大幅萎缩。

　　危机同时意味着机会!凭着在医药保健品市场拼杀10多年练就的敏锐觉察力，身为医药保健品营销界领军人物之一的李贵平，决定在此时上马肝药新品种。于是，调集各路精英组建“速立特”的策划组，为该产品开始了长达3年的服务。

　　市调工作立即展开。策划组在最终的市场分析报告中认为：

　　1.在不断扩大的肝药市场上，各肝药产品群雄割据、各霸一方，并且主要产品均由顶峰向市场衰退期回落。这为新品牌的进入创造了良好的外部环境。

　　2.由于当时国家对药品广告监管力度不够严格，随着肝药市场竞争的日益加剧，药商以任意承诺、夸大产品效果、炒作“新概念”等违背市场规律的方法拉动市场，去博取高额利润。这种运作模式导致肝药市场出现了一场可怕的“信任危机”。解决“信任危机”成为摆在药商面前的最大难题。

　　3.辩证无处不在，危机并不等于死亡。策划人员从当时最典型的消费者心理——“想治疗、怕上当”——的分析中，找到了两大机会点：

　　一是消费者厌恶了市场上的误导与炒作，希望看到市场上真正的诚信，这意味着“诚信”将成为最有力的市场推广武器。

　　二是消费者呼唤真正疗效好的产品出现，以代替现有的“令其失望”的产品，迅速治愈肝病;这意味着在市场上推出具有良好疗效的肝药新品正当其时!

　　于是，一种能有效治疗乙肝的新药——“速立特”诞生了。

　　出 击

　　何谓3T模式?3T就是从解[决消费者信任(TgUST)入手，以关心人的生存发展和社会进步为出发点，借助消费者信任的沟通管道(TUBE)，与终端(TEMINAL)消费者进行全面沟通，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，并优先选择该企业产品或服务的一种营销模式。